五大窍门,揭秘市场与销售如何从“相杀”到“相爱”!|【易分享】

(ChinaIT.com讯)就像“先有鸡还是先有蛋”一样,到底是“线索质量差”还是“销售跟进不及时”,一直都是困扰B2B企业的未解之谜,也是市场和销售团队不断发生争执的根源所在。

根据SiriusDecisions的数据显示,当市场和销售协同一致时,可以帮助企业实现36%的业务增长和 27% 的利润增长。

为了搞清楚营销和销售怎样才能协同作战,从“相杀”走向“相爱”,9月1日,销售易销售总监杨科与致趣百川市场负责人赵岩,围绕B2B企业营销与销售,针对企业获客-转化-成单的完整闭环展开了灵魂对谈。

 

直播精彩花絮

以下为直播对谈干货整理,enjoy~

Round 1:从B2B企业的“营→销”漏斗出发,重新定位企业的业务模型

B2B企业的销售漏斗正在从传统的单项漏斗向蝴蝶结漏斗转变,传统的销售漏斗是一个倒三角,只关注在前端的潜在客户-MQL(市场线索)-SQL(销售线索)-SAL(销售接受线索)-赢单环节。由于企业管理模型的变化,关注点逐渐转向后端的交付率、使用率、上线率等数据上,把客户成功、二次销售等环节和前端环节放在一个漏斗中,这就形成了一个蝴蝶形状的新漏斗。

Round 2:如何快速建立营销+销售团队的高效协同?

企业内部组织的协同和产品间的协同是提升协同效率的关键。

虚拟化小组,就像是一个特种部队,能够目标一致地快速渗透一个行业,通过建立包含SDR、BDR、市场、售前、销售、客户成功等多种角色在内的虚拟小组,快速提升企业内部组织的协同效率。

而在产品协同层面,打通从线索-商机-客户-赢单的整个链路,形成数据上的互通,市场部和销售部能彼此了解线索跟进情况,快速提升各部门协同效率。

Round 3:一条线索从市场获取到销售判定,是否有标准的流程与方法?

在线索到商机模型标准统一的基础上,三步帮助企业完成线索判断。第一步,利用线索评估模型初步判断线索质量;第二步,打通第三方工商数据,补全线索字段后,形成综合得分;第三步,挖掘线索最大化价值。

Round 4:市场部门与销售部门如何合力激活沉睡的线索、客户与商机?

根据企业Top Sales的跟进行为分析,确定客户跟进关键指标,建立企业线索跟进激活模型。再结合营销自动化系统,以客户的下载、浏览等行为数据作为客户分群标准,通过定制化、个性化的内容为不同客户群批量发送,第一时间触达客户,提升激活率。

Round 5:营销云和CRM打通后,企业如何实现获客-转化-成单的完整闭环?

在这个问题的观点碰撞中,杨科和赵岩两位专家分别用“衡量”和“数据”,作为企业获客-转化-成单闭环的关键词。扫描下图二维码,看如何从衡量与数据两个角度,打造营销的完整闭环。

两位专家的观点碰撞,为我们从营与销两个视角,展示了B2B企业应该如何打造获客-转化-成单的闭环。后续销售易将携手更多的行业伙伴,从不同的维度、视角,为大家带来更多新观点、新认知。

 

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